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ポイントカードは本当に集客に役立っているのか?

借金嫌いの人のためにポイントカードを用意
クレジットカードだけでなく、店頭で見せればポイントが加算されるポイントカードもみられるようになりました。デパートの多くは、自社でクレジットカードを発行すると同時に、決済機能のないポイントカードも発行するようになっています。たとえば、小田急百貨店や京王百貨店ではそれぞれクレジットカードとともにポイントカードを発行していますが、これはクレジット機能が付くといやがる人が多いからです。「借金するのは嫌い。ポイント機能だけでいい」という女性客に向けて発行されているものです。

デパート側とすれば、ポイントカードの発行でクレジット嫌いの顧客を囲い込めるとともに、購買データも取り込むことができます。これによって、データベース・マーケティングの精度が上がることを期待しているのです。このように、ポイントカードもカードビジネスを展開するうえでは欠かせないツールになっています。が、基本的にポイント交換は、カードの発行側にとって「儲けの吐き出し」につながりますから、むやみにどの会社も導入を進めるわけにはいきません。ポイントを吐き出しすぎて、経営悪化に追い込まれることも多いのです。

カメラ量販店のポイントカード戦略
一方、そうしたリスクを冒してまで、積極的にポイントカードを発行して大きな成果をあげているのがカメラ量販店です。「ヨドバシカメラ」「ピックカメラ」「さくらや」などが有名ですが、それぞれのカードは10~20%という高いポイントを付けて人気になっています。高率のポイントが買い物のときにそのまま割引されるため、ほとんどの買い物客は競うように使っています。「これでよく店がつぶれないな」と感心しますが、カメラ量販店の場合は、大量販売を前提に仕入値を低く設定できるため、高率のポイントを出しても利益が出る体制を整えていると思われます。

また、高率のポイントによる割引が人気となり、リピート客をしっかりつかんでいるという面もあるでしょう。こうした好循環があるため、ポイントカード戦略はますます盛んになっているのです。しかし、同業でも3番手、4番手となると、それほどハッピーではありません。先行するライバルに合わせてポイント還元率を高くしなければならないのに、客数はそれほど見込めません。したがって、ポイントカード戦略がなかなか収益アップにつながらなくなっているとみられます。そうした会社はポイントカードのやめどきを考えるようになるでしょう。ただ、そこの境界線をどう引くかが難しいところです。